J’ai oublié qui disait ça :

"La meilleure façon de vendre une montre à 2 000€, c’est de la mettre à côté d’une montre à 20 000€".

Ça s’appelle le « priming », et ça consiste à donner une référence pour aider le client à juger d’un prix.

Par exemple, on peut dire :

"Pour apprendre à faire telle chose, vous auriez pu suivre un séminaire à 2 000€.

Ou bien payer un consultant 5 000€ ou 6 000€.

Ou encore, prendre 20 heures de cours particuliers à 70€ l’heure, ce qui vous serait revenu à 1 400€.

Cette formation vous permet d’avoir le même résultat, depuis le confort de votre salon, pour le prix d’un dîner à deux au restaurant."

Bref, c’est toujours une bonne idée de citer des tarifs d’alternatives plus chères juste avant d’annoncer un prix.

Une autre idée consiste à donner le choix entre :

1- "Fait pour vous" : on vient chez vous et on fait le truc pour vous de A à Z pour un prix élevé.

2- Formation : vous apprenez comment le faire par vous-même pour un dixième de ce prix.

L’objectif ici, ce n’est même pas de vendre la formule 1. Mais juste de donner une référence pour que le prix de la formation paraisse bas.

Il faut se rendre compte d’une chose :

Pour juger si un prix nous semble acceptable, on le compare TOUJOURS au prix d’autre chose.

On ne juge JAMAIS d’un prix sans le comparer.

Et comme on sait que le client comparera, alors on peut lui suggérer à quelles choses exactes il peut le comparer.

Cet article est tiré de "Rejoins le Mouvement", le journal quotidien des créateurs. Tu peux le recevoir gratuitement par e-mail chaque matin.