Il s’agit de montrer que ce qui semblait être un problème est en fait... un avantage majeur.

Eugène Schwartz, un marketeur des années 50 et 60, avait une mission pour un fabricant de savon.

C’était l’un des tout premiers savons capables de venir à bout des odeurs de dessous de bras, à une époque où le déodorant n’était pas courant.

Et ce savon ne se vendait pas, parce qu’il sentait mauvais. Il sentait les produits chimiques. Comme une odeur d’hôpital.

L’idée de génie d’Eugene Schwartz, qui a permis de convaincre enfin le public d’acheter ce fameux savon, c’était ça :

Au lieu de minimiser le problème, il en a fait l’avantage principal du produit.

« Les savons traditionnels sentent la lavande ou la rose, mais ils ne fonctionnent jamais pour venir à bout des odeurs de dessous de bras.

Si vous sentez la sueur, ce qu’il vous faut, ce n’est pas un produit cosmétique. Ce qu’il vous faut, c’est un produit professionnel puissant, de grade médical.

Et dès que vous allez ouvrir ce savon, vous allez le constater : ça ne sent pas la rose. Parce que ce n’est pas un produit cosmétique.

Ça sent l’hôpital. Parce que c’est un produit médical, qui donne des résultats là où les savons à la rose ou à la lavande ne fonctionnent jamais. »

Ton guide pratique ne fait que 50 pages ?
Fais-en l’avantage principal du produit :

« Au lieu de passer des jours et des semaines à potasser des ouvrages de 400 pages en 5 tomes, au lieu de suivre des formations interminables de 20 ou 40 heures, vous pouvez déjà avoir des résultats cette après-midi.

Parce qu’on a enfin réussi à réduire tout ce dont vous avez besoin en l’espace de seulement 50 pages. Plus de théorie : que de la pratique. Et des résultats rapides.

Il suffit de 60 minutes pour obtenir tel résultat, là où il fallait entre 10 et 40 heures avec les méthodes classiques. »

Si ton produit est cher, fais-en là aussi son avantage principal :

« On aurait pu réduire les coûts en remplaçant le métal par du plastique.

On aurait pu faire fabriquer le produit à la chaîne en Chine, au lieu de le confier au savoir-faire des meilleurs artisans Français.

On aurait pu livrer ça dans une boîte en carton, au lieu de fournir un étui en velours avec vos initiales dessus.

Mais on a choisi de créer un beau produit. Un produit auquel nous sommes fiers d’associer notre nom. Un produit forcément beaucoup plus cher que les alternatives.

Parce que c’est un produit dans lequel tout a été choisi non pas en fonction du coût, mais de la qualité, du style, et de la durabilité.

Vous pourrez trouver beaucoup d’alternatives moins chères. Notre produit est cher, justement parce qu’il n’est pas comme les autres.

Parce qu’on a choisi d’y mettre tout ce qu’il y a de meilleur et de plus beau. »

Bref, au lieu de minimiser le problème, tu l’assumes complètement.

Et plus encore que de l’assumer : tu le transformes en l’avantage majeur du produit, sa raison d’être, ce qui le différencie de toute la concurrence.

Cet article est tiré de "Rejoins le Mouvement", le journal quotidien des créateurs. Tu peux le recevoir gratuitement par e-mail chaque matin.