Si tu as déjà acheté des produits inutiles lors des soldes, uniquement parce que le rabais était important, alors tu as déjà expérimenté le mécanisme des ancres.

En anglais, ça s’appelle le priming :

Demande à un ami : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 99».
Puis, demande à quelqu’un d’autre : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 7».

Il est évident que les réponses des deux personnes seront très différentes.

Le chiffre donné en posant la question est une ancre. Son rôle, c’est de donner un ordre de grandeur, et d’influencer la décision de ton interlocuteur.

Quand on vend, on peut utiliser le même mécanisme.

Sur beaucoup de pages de vente, on peux lire quelque chose comme : «Ce produit pourrait facilement valoir 1000€, mais il est vendu 29€».

Il existe d’autres méthodes plus subtiles, comme les mentions du type «Anciennement 400€».

Ou encore, les listes des parties d’un produit, qui indiquent la valeur de chacune d’elles. Lorsque le tarif du produit est annoncé, il est largement inférieur à la valeur totale de ses parties.

Qui n’a jamais acheté un produit tout à fait inutile, mais proposé avec un rabais important ?

Beaucoup de gens achètent des articles soldés sans voir qu’ils restent toujours chers. Leur attention est canalisée sur l’importance du rabais, et pas sur le prix en tant que tel.

C’est certainement l’exemple le plus commun d’utilisation des ancres.

Cet article est tiré de "Rejoins le Mouvement", le journal quotidien des créateurs. Tu peux le recevoir gratuitement par e-mail chaque matin.